Ako si vybrať finančného mentora.

O výbere finančného produktu sa toho napísalo veľa. O výbere človeka, ktorý vám ten produkt odporučí, takmer nič, hoci je to rozhodnutie s oveľa dlhším dosahom. Produkt sa dá zmeniť. Roky, počas ktorých vám niekto zle spravoval financie, sa vrátiť nedajú.

Tento text je písaný tak, aby vám bol užitočný bez ohľadu na to, koho si vyberiete. Nenájdete v ňom sľuby ani čísla, ktoré by sme nevedeli doložiť. Nájdete v ňom to, čo si viete overiť sami, čo sa oplatí opýtať a čo by vás malo zdvihnúť zo stoličky.

Prečo je výber človeka dôležitejší než výber produktu

Väčšina ľudí pristupuje k financiám ako k nákupu: chcem hypotéku, chcem poistku, chcem niekde odkladať peniaze. Hľadá sa teda produkt a človek je len ten, kto ho podá cez pult. Lenže finančné produkty majú jednu vlastnosť, ktorú bežný tovar nemá – ich hodnota sa ukáže až o mnoho rokov, a to zvyčajne v najhoršej možnej chvíli.

Poistka sa hodnotí v deň, keď sa stane nehoda. Hypotéka v deň, keď vypadne príjem. Dlhodobé investovanie vtedy, keď trhy padajú a vy uvažujete, či to celé nepredať. V každej z týchto situácií nerozhoduje to, čo je napísané v letáku, ale to, či človek, ktorý vám zmluvu odporučil, myslel dopredu, a či je vôbec ešte dostupný.

Preto sa oplatí vyberať v opačnom poradí, než je bežné: najprv človek, potom riešenie. Dobrý sprostredkovateľ vám navrhne priemerný produkt, ktorý vydržíte, a upozorní na riziká. Zlý vám predá aj skvelý produkt spôsobom, ktorý vám o tri roky ublíži.

Najprv si ujasnite, čo vlastne hľadáte

Skôr než začnete niekoho vyberať, odpovedzte si na jednu otázku: chcem vybaviť jednu vec, alebo chcem, aby sa mi o financie niekto dlhodobo staral? Sú to dve rôzne zadania a hľadáte na ne iných ľudí.

Jednorazová transakcia

Potrebujete refinancovať úver alebo uzavrieť povinné zmluvné poistenie. Nič viac. V takom prípade je hlavným kritériom rýchlosť, cena a spoľahlivosť vybavenia. Nepotrebujete vzťah na dvadsať rokov, potrebujete, aby to niekto poriadne vybavil.

Dlhodobá starostlivosť

Chcete mať v peniazoch poriadok: rezervu, krytie príjmu, plán na bývanie, dôchodok, deti. Tu už kupujete predovšetkým človeka a jeho zázemie. Rozhoduje, či rozumie súvislostiam, či si vedie záznamy, či bude o päť rokov ešte v odvetví a čo sa stane s vaším spisom, ak nebude.

Krízová situácia

Máte problém, ktorý horí, splátky, ktoré nezvládate, zamietnutú poistnú udalosť, zmluvu, ktorej nerozumiete. Vtedy hľadáte niekoho, kto vie povedať pravdu skôr, než ponúkne riešenie. Ak vám v tejto situácii niekto hneď ponúka nový produkt, nepomáha vám, obsluhuje sa.

Toto rozlíšenie si spravte prv, než si dohodnete stretnutie. Ušetrí vám to čas a hlavne vám dá jazyk, ktorým viete povedať, čo od človeka oproti očakávate.

Overte si licenciu: jediná vec, ktorú spravíte sami

Finančné sprostredkovanie je na Slovensku regulovaná činnosť podľa zákona č. 186/2009 Z. z. o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstve. Znamená to, že človek, ktorý vám ponúka hypotéku, poistku alebo investíciu, musí byť zapísaný v registri, ktorý vedie Národná banka Slovenska, a vy si to viete skontrolovať bez toho, aby ste sa ho čokoľvek pýtali.

Postavení je viac a je dobré vedieť, aký je medzi nimi rozdiel. Podriadený finančný agent pracuje pod jednou nadradenou spoločnosťou, ktorá zaňho zodpovedá a ktorá má zmluvy s bankami a poisťovňami. Samostatný finančný agent vystupuje vo vlastnom mene. Finančný poradca podľa zákona vykonáva inú činnosť než sprostredkovanie a odmenu mu platí klient, nie finančná inštitúcia. Sú to legálne odlišné roly, a človek nemôže vykonávať sprostredkovanie a poradenstvo v tej istej veci naraz.

Z toho vyplýva praktická vec: označenie „nezávislý finančný poradca“ bez zápisu v registri nie je štýl podnikania, ale porušenie zákona. Ak niekto nevie povedať svoje registračné číslo alebo sa pri tejto otázke zatvári nepríjemne, ďalej už nemusíte pokračovať. Registračné čísla našich ľudí sú uvedené priamo na ich vizitkách v tíme, aby ste si ich vedeli overiť ešte pred stretnutím.

Ako spoznáte odborníka na prvom stretnutí

Odbornosť sa nedá odmerať certifikátom na stene. Dá sa však celkom spoľahlivo odhadnúť podľa toho, ako človek vedie prvý rozhovor. Tu sú štyri veci, ktoré sa dajú sledovať bez akýchkoľvek vedomostí o financiách.

Pýta sa viac, než hovorí

Prvé stretnutie by malo byť z väčšej časti o vás: príjmy, výdavky, dlhy, rodina, zdravie, plány, obavy. Kto začne prezentáciou produktu skôr, než sa dozvie, koľko miniete za mesiac, nerieši vašu situáciu, rieši svoju.

Pýta sa aj na nepríjemné veci

Dobrý rozhovor sa dotkne aj toho, čo sa preberá ťažko: čo sa stane, ak vypadne príjem, kto by splácal úver, keby ste tu neboli, či máte v rodine vážnejšie ochorenia. Kto tieto otázky obíde, nemôže poriadne nastaviť krytie, a to je obyčajne tá časť, ktorá raz rozhodne.

Vie povedať „toto nerobím“

Nikto nie je odborník na hypotéky, poistenie, investície, firemné financie a dôchodky naraz. Vetu „toto nie je moja silná stránka, mám na to kolegu“ berte ako dobré znamenie. Naopak, človek, ktorý vie všetko rovnako dobre, zvyčajne nevie nič dosť dobre.

Vysvetlí to bez letáka

Skúšku spravte jednoducho: požiadajte, nech vám odporúčanie vysvetlí vlastnými slovami a bez papiera. Kto rozumie, dokáže to. Kto len opakuje školenie, začne hľadať brožúru.

Sedem otázok, ktoré sa oplatí položiť

Nie sú to chytáky. Sú to otázky, na ktoré má profesionál pripravenú odpoveď a ktoré nepripraveného človeka spoľahlivo odhalia. Pokojne sa ich opýtajte priamo.

1. Aké je vaše registračné číslo a pod ktorou spoločnosťou pôsobíte? Odpoveď musí prísť bez zaváhania, a musí sedieť s tým, čo nájdete v registri NBS.
2. Kto vás platí a za čo? Chcete vedieť, či ide o sprostredkovanie (odmenu hradí finančná inštitúcia), alebo o poradenstvo za odplatu od klienta. Obidve sú legitímne, ale musíte vedieť, ktoré je vaše.
3. Čo by ste mi neodporučili a prečo? Odpoveď „všetko, čo mám, je dobré“ je zlá odpoveď. Odborník má názor aj na to, čo nepredáva.
4. Ako často sa budeme počuť po podpise? Nechajte si povedať konkrétne, pri akých udalostiach sa ozve, refixácia, zmena príjmu, narodenie dieťaťa, koniec poistnej doby.
5. Čo sa stane s mojím spisom, ak z odvetvia odídete? Otázka, ktorá odlíši človeka so zázemím od človeka, ktorý pracuje sám a nemá nástupcu.
6. Čo sa stane, keď prestanem vládať platiť? Každý dlhodobý produkt má svoje pravidlá pri prerušení a znížení platby. Ak ich nepoznáte vopred, dozviete sa ich v najhoršom čase.
7. Môžem to dostať písomne? Návrh, dôvody a riziká. Kto trvá na tom, že „to je jednoduchšie vysvetliť osobne“, si nechráni váš čas.

Odpovede si zapíšte. Nie preto, že by ste niekoho podozrievali, ale preto, že o dva roky si nebudete pamätať, čo vám presne povedal, a bude to práve tá chvíľa, keď to budete potrebovať.

Osem varovných signálov

Ktorýkoľvek z týchto bodov je dôvod spomaliť. Dva a viac naraz sú dôvod odísť.

• Tlak na dnešný podpis. „Táto ponuka platí len do konca mesiaca.“ Žiadne rozumné finančné rozhodnutie nezávisí od toho, či ho spravíte dnes alebo o týždeň.
• Sľubovanie výnosu. Budúci výnos nikto nepozná a nikto ho nesmie garantovať. Veta „toto vám robí toľko a toľko ročne“ je v lepšom prípade nepresnosť, v horšom klamstvo.
• Nechuť hovoriť o odmeňovaní. Otázka „koľko na tom zarobíte“ je úplne legitímna. Profesionál na ňu odpovie pokojne.
• Jedno riešenie na všetko. Ak z každého stretnutia vychádza ten istý typ zmluvy bez ohľadu na situáciu klienta, nejde o analýzu, ale o predajný scenár.
• Zhadzovanie predchádzajúceho poradcu. Odborník vysvetlí, čo je na existujúcej zmluve dobré a čo nie. Amatér útočí na človeka, ktorý ju uzavrel.
• Rušenie fungujúcich zmlúv. Výmena starej zmluvy za novú býva pre klienta nevýhodná. Musí na ňu existovať jasný dôvod, ktorý znesie napísanie na papier.
• Vyhýbanie sa poplatkom. Každý produkt má náklady. Kto ich nevie zrozumiteľne pomenovať, buď ich nepozná, alebo nechce, aby ste ich poznali.
• Nedostupnosť po podpise. Najhorší signál sa ukáže až neskôr: telefón, ktorý zrazu nikto nedvíha. Preto sa pýtajte, kto vás preberie, keď váš človek nebude k dispozícii.

Z čoho sa finančný sprostredkovateľ živí

Toto je téma, ktorej sa celé odvetvie zbytočne vyhýba, a pritom by ju mal klient poznať ako prvú. Pri finančnom sprostredkovaní zvyčajne neplatí klient. Odmenu hradí banka, poisťovňa alebo správcovská spoločnosť, ktorej produkt sa sprostredkuje. Konzultácia je preto pre klienta bezplatná.

Z toho plynie zrejmý dôsledok: sprostredkovateľ má ekonomický záujem na tom, aby zmluva vznikla. Nie je to nič nemravné, je to bežný model odmeňovania, ktorý regulácia pozná a upravuje. Dôležité je vedieť, že tento záujem existuje, a všímať si, či ho daný človek priznáva alebo skrýva.

Existujú tri veci, ktoré tento konflikt spoľahlivo krotia a ktoré viete rozpoznať:

• Ochota povedať „nekupujte nič“. Kto to nikdy nepovie, nemá čím vyvážiť vlastný záujem.
• Dlhodobý model práce. Kto ráta s tým, že sa ku klientovi vráti o päť rokov, si nemôže dovoliť predať mu dnes nezmysel.
• Zodpovednosť voči niekomu ďalšiemu. Podriadený agent má nad sebou spoločnosť, ktorá zaňho ručí; sťažnosť má kam smerovať. Človek bez zázemia nemá nad sebou nikoho.

A ešte jedno, čo sa oplatí vedieť: ak vás niekto presviedča, že „u neho je to bez provízie“, opýtajte sa, z čoho teda žije. Odpoveď býva poučná.

Čo si priniesť na prvé stretnutie

Na prvé stretnutie nepotrebujete nič. Ak však chcete, aby bolo užitočné hneď, pomôže týchto päť vecí. Orientačné čísla k splátke alebo k dôchodku si viete prejsť ešte predtým v našej kalkulačke.

• Zmluvy, ktoré už máte. Poistné, úverové, sporiace. Stačia posledné výročné listy alebo prehľad z internetbankingu.
• Hrubý prehľad príjmov a výdavkov. Nemusí byť presný na euro. Stačí, aby ste vedeli, koľko vám mesačne zostane.
• Zoznam dlhov. Výška, splátka, úrok, koniec splatnosti. Toto býva najviac zahmlená časť rodinných financií.
• Tri ciele. Čo chcete mať o rok, o päť a o dvadsať rokov. Pokojne aj nepresne, dôležitejšie je poradie ako čísla.
• Otázky, ktoré vás trápia. Napíšte si ich vopred. Na stretnutí sa na polovicu z nich zabudne.

A jedna vec, ktorú si nemusíte pripravovať: obhajobu vlastných rozhodnutí. Ak máte pocit, že musíte vysvetľovať, prečo ste pred rokmi niečo podpísali, sedíte oproti nesprávnemu človeku.

Ako o rok zistíte, či ste vybrali dobre

Kvalita výberu sa neukáže pri podpise, ale po ňom. Sú to tri jednoduché testy a všetky si viete spraviť sami.

Test prvý, ozve sa sám? Blíži sa koniec fixácie, zmenil sa vám príjem, narodilo sa dieťa. Ozval sa vám váš človek prv, než ste sa ozvali vy? Toto je najspoľahlivejší ukazovateľ zo všetkých.

Test druhý, viete vysvetliť, čo máte? Skúste vlastnými slovami povedať, prečo máte práve tieto zmluvy a čo pokrývajú. Ak to neviete, nie je to vaša chyba. Znamená to, že vám to nikto poriadne nevysvetlil.

Test tretí, zavoláte mu s otázkou, na ktorej nezarobí? Ak áno a dostanete odpoveď, máte dobrého sprostredkovateľa. Ak nie, máte predajcu.

Ak niektorý z testov nevyjde, neznamená to, že treba všetko zrušiť. Zmluvy máte uzavreté s finančnými inštitúciami, nie s človekom, pri zmene starostlivosti zostávajú v platnosti. Meníte len toho, kto sa o ne stará.

Najčastejšie otázky

Je rozdiel medzi finančným mentorom, agentom a poradcom?

Zákon pozná finančné sprostredkovanie a finančné poradenstvo, dve odlišné regulované činnosti. Väčšina ľudí na trhu vykonáva sprostredkovanie ako podriadený finančný agent. Slová ako „mentor“ či „konzultant“ sú pracovné označenia rolí, nie právne tituly. Rozhodujúce je vždy to, čo má daný človek zapísané v registri NBS.

Koľko ma bude stáť konzultácia?

Pri sprostredkovaní klient zvyčajne neplatí priamo; odmenu hradí finančná inštitúcia. Pri finančnom poradenstve podľa zákona platí klient. Spýtajte sa, ktorý z týchto dvoch režimov sa na vás vzťahuje, a nechajte si to potvrdiť písomne.

Ako si overím licenciu?

Vo verejnom registri Národnej banky Slovenska na regfap.nbs.sk. Zadáte meno alebo registračné číslo a uvidíte, či je daná osoba zapísaná, v akom postavení a pod ktorou spoločnosťou. Overenie je zadarmo.

Je zlé, keď mi neodporučí žiadnu zmenu?

Naopak, je to dobré znamenie. Ak je existujúce nastavenie v poriadku, jeho výmena klientovi zvyčajne uškodí. Človek, ktorý vie povedať „nič nemeňte“, myslí na dlhší vzťah než na jednu zmluvu.

Môžem svojho sprostredkovateľa zmeniť?

Áno. Zmluvy máte uzavreté s bankou, poisťovňou alebo správcovskou spoločnosťou. Pri zmene človeka zostávajú v platnosti, nie je dôvod kvôli zmene starostlivosti rušiť niečo, čo funguje.

Čo ak si nie som istý ani po prvom stretnutí?

Tak nepodpisujte. Poďakujte, vezmite si materiály domov a dajte si týždeň. Rozhodnutie, ktoré neznesie týždeň čakania, je zlé rozhodnutie bez ohľadu na to, kto vám ho ponúka.

Na záver

Zhrnuté do jednej vety: overte si registráciu, sledujte, či sa vás človek oproti pýta viac, než hovorí, a rozhodujte sa podľa toho, čo sa deje po podpise. Zvyšok je detail.

My v Riaditeľstve 1053 to hovoríme aj vlastným ľuďom: klient si nekupuje produkt, kupuje si človeka. Preto trváme na tom, že náš mentor musí najprv vedieť, a až potom smie sedieť oproti klientovi. Ak si po prečítaní tohto článku vyberiete niekoho iného, ale vyberiete si ho poriadne, splnil svoj účel.

Ak si to chcete prejsť s nami, pozrite si služby pre klientov alebo si rovno dohodnite nezáväznú konzultáciu. Osobne sa stretávame v Žiline, Bratislave, na strednom Slovensku, Dunajskej Strede a na východnom Slovensku, a online po celom Slovensku.